가치와 가격은 다릅니다. 어릴 때 갖고 놀던 인형의 가치는 추억에 담긴 감정 무게를 따르지 대체할 인형 가격에 맞춰 정해진 것이 아닙니다. 소비자가 원하면 적당한 가격에 괜찮은 제품(이케아, 무인양품 등)을 언제든 구할 수 있는 시대에는 한 제품의 가치가 “제품을 살 수 있는가?”, “가격은 적당한가?”, “품질은 우수한가?” 같은 기준에 좌우되지 않습니다. 중요한 것은 ‘다름’과 ‘고객 경험‘입니다.
1️⃣ 초연결 시대엔 무료 콘텐츠를 통해 적은 비용으로 많은 팬과 밀접한 관계를 맺을 수 있습니다. 이들 중 알짜 고객 10퍼센트를 '슈퍼팬'이라고 부릅니다.
2️⃣ 적당한 가격에 괜찮은 상품이나 서비스를 언제든 구할 수 있는 시대입니다. 제품의 가치에 '고객 경험'이 추가됐죠. 소비를 할 때 중요한 것은 관계와 관심의 가치입니다. 제품이 나와 얼마나 상관있는가를 따지기 시작했습니다.
3️⃣ 때문에 성공한 창작자의 공통점은, '사람들이 원하는 가치'를 제공한다는 겁니다. 누구나 접근할 수 있도록 풀어놓으면, 사람들은 그와 연관된 부가가치를 스스로 찾아 나섭니다. 돈도 아끼지 않죠.
"공짜 콘텐츠에 맞서려는 기업이나 개인의 싸움은 무의미한 소모전이 될 것이 분명하다. 그것이 무의미한 것은 불법 복제자들이 승리할 것이기 때문이 아니다. 바로 당신의 경쟁자가 공짜 전략을 좀 더 효과적으로 사용하는 법을 찾아낼 것이기 때문이다. 정말로 심각한 위협은 불법 복제가 아니라 경쟁자의 도전이다."
"정말 중요한 건 '가격 경쟁력'이나 '규모' 보다 고객과의 깊은 '관계'입니다. 깊은 관계가 만들어지면 '대체재'를 무력화할 수 있습니다. 팬이 필요한 이유죠. 팬덤 규모는 중요하지 않습니다. 누구나 자기 틈새에서 바라는 만큼만 규모의 경제를 실현하면 충분합니다. 우쿨렐레 연주자 빅토리아 복스는 버클리 음대를 졸업한 후 미국 중서부에서 커피숍을 떠돌면서 연주하고 CD를 팔아 활동을 이어갔죠. 공연장, 트위터와 페이스북에서 팬들과 대화하고 CD에 싸인해 판매하면서 꾸준히 연락처를 모았습니다. 그렇게 팬이 불어났습니다. 2005년 앨범을 낼 때 팬들에게 이메일을 돌려서 예약을 받고, CD 1천장을 찍어서 약 20000달러를 벌었습니다. 2009년에 그녀는 슈퍼팬의 이용 방법을 드디어 깨달았죠. 20달러를 내면 CD를, 50달러를 내면 CD와 함께 음반 해설과 감사 편지를, 100달러를 내면 음반 두 장과 티셔츠 하나를 보냈어요. 180만원을 내면 고객을 위해 하우스 콘서트를 열어주는 것까지 포함했죠. 5명이 하우스 콘서트를 선택했고, 모금 금액은 11배(2만 2000달러)로 늘어났습니다. 결론은 가격은 상관 없다는 거예요. 깊게 연결된 팬은 느낌에 따라 지갑을 엽니다."
